<기업 사례를 따라하면 성공하는 B2B 마케팅> 책의 솔직한 리뷰
나는 요즘 마케팅 취업을 준비하면서 고민을 많이 했어요. 마케팅은 전공관계가 가장 필요 없는 분야 중 하나이긴 하지만 쓸데없이 겉도는 느낌도 들었어요.하지만 결국 마케팅도 하나의 기술로서 전공자 수준에서 공부해야 하는 분야인 것은 확실한 것 같습니다.
그래서 B2B 서적을 알아보고 좋은 기회로 접하게 된 ‘기업 사례를 따라하면 성공하는 B2B 마케팅(저자 홍승민)’을 읽고 내용 요약과 책 소개를 함께 하고자 합니다.
1. 책 소개 <기업 사례를 따라하면 성공하는 B2B 마케팅>(홍승민 저)은 B2B 마케팅에서 ‘전략’의 중요성을 강조하고 B2C와 B2B가 매우 다른 환경임에도 유사한 방법론을 적용하려는 시도에서 벗어나기 위해 만들어진 것 같았습니다. 이 책은 기본서와 확장판으로 나뉘어져 있으며, 여기서 다루는 책은 확장판입니다 🙂
핵심 원리를 이론 중심으로 설명하면서 동시에 다양한 예와 사례를 통해 독자들이 내용을 이해하고 활용하기 쉽게 작성되었다고 느꼈습니다. 다만 현업에 종사하지 않는 분이 접하기에는 상당히 어렵지 않을까 생각했습니다.
저자는 마케팅 컨설턴트 ‘홍승민’이고 현재 홍승민 경영 컨설팅 회사를 운영하고 계시네요. 목차는 책구입에 도움이 되는지 같이 올려보겠습니다. !
2. B2B 마케팅?마케팅은 최종적으로 기업의 매출 창출과 이익을 극대화하기 위해 실행됩니다. 좀더 자극적으로 표현하자면, ‘경쟁사보다 잘하면’ 또는 ‘처음 만들면’이라는 간단한 문제일 수 있습니다. 저자는 결국 그러기 위해서는 시장을 분석하고 내부를 분석해서 앞으로 나아가야 할 방향을 설정하고, 그 방향성의 세부 사항을 분석하고 정리까지 해야 드디어 B2B 마케팅 전략이 수립된다고 말합니다!
일반적인 전략 구축 프로세스는 거시 환경 분석>내부 분석>목표 도출>전략 수립의 순서로 진행되지만, 초기 전략 구축 시에는 좀 더 상세한 전략 프로세스를 도입할 필요가 있습니다.내부 분석>고객 분석>거시 환경 분석(외부)>내부 분석(SWOT)>주요 고객 기업 분석>마케팅 목표 도출>마케팅 전략 수립(STP, 4P)이 그 프로세스입니다.(1)내부 분석, 고객 분석, 내부 분석 때는 우리 조직에서 저희 회사 우리와 매우 가까운 협력 업체까지 내부 분석의 범위에 두는 것을 추천합니다.여기에서는 우리가 할 수 있는 업무와 우리가 가려고 하는 방향에 대해서 말해야 합니다.고객 분석은 B2B프로세스에서 가장 중요한 요소인데 주된 고객사를 분석하고 잠재적 고객 회사까지 그들의 동태와 현장 상태를 분석하는 것을 추천합니다.(2)매크로 환경 분석, SWOT분석 거시 환경 분석이 필요한 때는 PEST, SPEET등 다양한 분석 도구를 활용할 수 있습니다.외부 환경은 현재의 사업 자체가 시대에 뒤떨어진 것인지, 앞서고 있는지를 확인할 수 있으므로 중요합니다.법적인 문제와 환경적 문제로 제약은 없는지도 반드시 확인해야 한다는 사실!SWOT분석의 경우 객관적인 자사의 위치와 현황을 인지하면서 바람직한 기업의 미래를 확인할 수 있다는 점을 명심해야 합니다.(3)주요 고객사들의 분석, 마케팅 목표의 도출, 마케팅 전략 수립, 직접적인 영향을 미치는 주요 고객의 분석은 필수 요소입니다.”그들은 무엇을 원하는가?”,”그들의 목적과 방향성을 통한 우리는 어떤 대응을 해야 하는가”를 중점적으로 분석할 수 있습니다.그러자 자연스럽게 마케팅 목표가 정해집니다.무엇을 해야 하거나 우선 순위는 무언가를 확인하는 것입니다.이 순위로 STP, 4P를 통해서 방향성과 홍보 방법을 체계적으로 수립할 수 있습니다.저자는 이렇게 복잡하고 어려운 일을 “어색해도 반드시 해야 한다”작업이라고 합니다.시장을 명확히 판단하고 살아남기 위한 지침서로서 활용할 필요가 있으며, 향후 고도화된 시장에 대응하기 위한 참고 자료로 된답니다.처음에는 당연히 수준급의 자료가 되기 어려워서도 이 자료를 시장에 융합하고 대응하면 수립한 결과물 문제를 확인할 수 있습니다.”문제점이 나타나면 수정하면 된다”라는 말을 남기고 있군요.3. B2B 고객의 정의와 특성 당연히 B2B 마케팅에서 고객은 일반적인 소비자와 성격이 매우 다릅니다. 하지만 오히려 일반적인 소비자보다 쉽게 정리되는 경우가 많다고 합니다. 왜냐하면 B2B 고객은 ‘기업’이고 고객사마다 필요로 하는 것이 너무나 명확하게 정해져 있기 때문에 그들의 NEEDS를 찾아서 채우기만 하면 됩니다. 또한 기업은 한번 잘 형성된 관계를 이어가려는 특징도 있습니다. 조건이 맞으면 추가 주문도 매우 자주 요청합니다. 즉, 일회성 고객은 드물다는 것입니다. 아래 사진은 기업의 의사결정 프로세스에 투입되는 인원 구분과 특징을 정리한 내용입니다.기업 의사 결정 시스템에 대해서 명확히 이해하다.B2B마케팅이 어려운 이유는, 기업 의사 결정 구조가 매우 복잡하기 때문입니다.그 이유는 B2B거래가 일단 한번 통과되면 상당 기간 지속될 연속적인 거래 형태이기 때문입니다.그만큼 단위당 비용이 크므로, 신중하게 결정할 수밖에 없습니다.또 조직 구성이 작은 고객 회사인면 사용자와 구매자가 일치하지만, 관리와 생산이 분리된 조직의 경우 실제로 구입은 관리부에서 실시합니다만 기안은 유저가 실시하게 되어 있습니다.그리고 또 최종 결정권자는 대표자가 되는 것도 많죠.그래서 B2B의사 결정 구조를 파악하고 모든 고객 회사 관계자가 충족할 수 있는 전략과 방법을 만들어 시장을 공략해야 한다는 것을 잊어서는 안 됩니다.4. 책을 추천하는 이유, 저는 이 책이 생각보다 사회 초년생 분들에게도 도움이 될 것 같아요. 물론 회사의 일하는 방식을 책 한 권으로 바꿀 수는 없지만 이런 전략을 활용해보고 역제안을 시도해보는 것이 성장에 정말 도움이 될 것 같습니다. 전체적으로 학술서를 아주 실용서로 압축한 느낌이었어요. 전공지식을다시한번닦아보고싶거나마케팅쪽으로공부한적없이실무에투입된상황이라면한번찾아볼만하다라고할수있습니다.앞 이미지 다음 이미지책제목대로기업사례를꾸준히나타내고이해하기쉽게설명하고있습니다. 환경분석 프로세스는 조금만 찾아봐도 나오겠지만 실무에서 이 부분들을 어떻게 적용해야 할지 알기 쉽지 않습니다. 그래서 학술서가 실용서로 압축되어 있다는 느낌을 받은 것 같습니다.이런 부분들이 특히 도움이 되었습니다. 각종 마케팅 툴을 어떻게 효율적으로 다룰 수 있는지 계속 이야기하고 있거든요. 한 단계씩 차근차근 관련 내용을 설명하고 있었어요.앞 이미지 다음 이미지고객 수준은 어떻게 파악해야 하는지, 우리의 우선순위는 어떻게 선정할 수 있는지, 시장 내 우리의 포지션은 어디에 취해야 하는지 등의 의사결정 제언의 근거를 어떻게 잡아야 하는지 알려주는 교과서와 같은 역할을 하는 것 같았습니다.효과, 성과측정법부터 에이전시 선택방법까지 꾸준히 실무에 필요한 모든 비법을 전달하고 있었습니다.특히 제공해준 링크를 통해 실제 엑셀 파일을 다운받을 수 있고 그대로 따라해 ROI 수익률을 계산할 수 있는 방법론을 제공하고 있다는 점이 큰 장점이었습니다.지금 막 실무를 시작한 분들에게는 앞으로 우리가 해야 할 일이 무엇인지 확실히 알 수 있는 기회가 될 것 같고 시니어 분들에게는 잘하고 있는지 무엇이 부족했는지 확인할 수 있는 기회가 될 것 같은 책이었습니다. B2B 마케팅 서적으로 추천드립니다!기업 사례를 따라하면 성공하는 B2B 마케팅(확장판) 저자 홍승민 출판지식과 감성출시 2023.10.10.기업 사례를 따라하면 성공하는 B2B 마케팅(확장판) 저자 홍승민 출판지식과 감성출시 2023.10.10.기업 사례를 따라하면 성공하는 B2B 마케팅(확장판) 저자 홍승민 출판지식과 감성출시 2023.10.10.